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罗永浩谈关于锤子T1价格的调整

锤子科技今天官方宣布Smartisan T1价格调整,引起了网友们在网络上的热仪,有支持的也有反对的。很多人对锤子科技的这一次做法难以理解,老罗在自己的微博上回应:“刚刚接受了媒体的集体采访,对话涉及到了跟这次调价相关的几乎所有问题,我们转一下音频格式就发出来,是一刀未剪的完整版本。”。

下面这个文字版由网友@曲栋整理,90%接近视频。

全文:

Q1.昨天晚上睡得好吗?

答:还好吧,我一般睡的比较晚,其实还挺高兴的,因为这个价格调整已经考虑很久了,之前内部也存在一定争议,而我是主张调整,现在得以实施我觉得是挺好的

Q2.从什么时候开始考虑价格调整?

答:是在国庆节前,在发布会后,我们用了四个月的时间才解决了量产问题,数码产品产品的关注周期通常是两三个月,我们拖了4个月之后关注度已经下降了,其实销售的黄金时期已经错过了,对于任何一个产品来说都是这样的。所以在这样一种情况下,我们就考虑调整,在十一之后,我们看到相比产能而言,出货量明显放缓,所以才做了这样的调整。

Q3.你的投资方有什么意见吗?

投资方没有任何意见,他们都是放手让我们做的。

Q4.在降价之前,你说销量要到50万部才算成功,那现在降价之后要多少?

答:我不知道,这是我们当初指定的目标,但对于我们投资方而言,我们很多事情不需要解释,因为

我们的投资方自己投了这个产品之后,自己也在支持,每个人买了几十部上百部送给周围的朋友使用,当中绝大多数的都是好评,所以对他们来说他们是很放心的,我们自己也是很放心的。但实际操作下来,因为供应链方面出现的问题,我们作为小厂商,这是很难避免的,所以生产周期拖了4个月,这是最大的问题。当然也有我个人问题,我在网上经常说一些没有忌讳的话,作为企业负责人,这显然是不得体的。事实上这也给我们招来了一些没有利益关系的仇家,这也是我最近经常给同事们检讨。当你进入一个竞争激烈的领域,不可避免的会跟别人出现正面交锋,本来就容易惹仇家,即使你什么都没做,只是把这个企业做的很好,也已经结了很多仇家了,也由于我个人的性格问题,也经常发一些肆无忌惮的言论,给我们惹了一些毫无利益关系的仇家。这些人没有摸过、没有看过我们的产品,不停的说我们的坏话,只是因为讨厌我的性格。起初,我没有想好的一件事情是,当我去说一件事情的时候,我只考虑我说的这件事是不是真诚的,以及它是不是有道理的,不太考虑别人的感受,这是我一贯的性格。但是,做为一个企业负责人,这很明显是需要重新调整一下的,我不需要为了做企业而去说一些违心的假话,但我可以选择不说话,但因为我个人性格关系,这个调整会是一个比较艰难的过程,但最近我也想清楚了,我们经常看到的就是,购买我们产品的人,在网上说我们的产品好,马上就会有一群陌生人去骂他,这个事情看多了之后,让我们心里觉得非常的不舒服,还有的甚至是说我们决定发帖子说这个产品好之后,就把屏幕关掉了。所以你可以想象,这些事情给我们的用户造成了多少困然。其实之前他们来我的微博骂我的时候,其实我并不是特别在意这件事情的,但这件事情频繁的发生在我们用户身上,还是让我们觉得很不舒服的。

Q5.那你是要转型吗?

答:就是不说话啊,少说话嘛。11月18号我还有一次理想主义者的创业故事的演讲,去年因为做手机耽误了一年,以往是每年一次的,我原本想的是这是为了做企业而做的一个活动,但我发现,这一直是一个突出个人色彩的事情,虽然很受欢迎,但我也意识到,我要做到这个企业的品牌大于我个人品牌,所以这个演讲可能是我最后的一次的演讲。我之后还会支持发布会等等,但这种个人演讲,可能是我最后一次了,所以我要调整心态,接下来做一个合格的负责人。对于我个人的品牌,我也没有去经营。只是由着个人的本性来。

Q6.那您为什么今年还要开?为什么不把今年的要取消?

答:因为今年有很多事情要交代,就相当于告一段落的一个告别。我们去年也是承诺过要开,但因为工作耽误了,今年也承诺要开,所以作为一个完结篇讲一下。将来也不排除重新再开,那就是当我退下这个岗位,重新回到个人身份和色彩,我还是会去讲这个东西。

Q7.如果以你理想中的企业家形象,你希望变成谁那样的?

答:没有想的特别具体,比如产品上我希望像乔布斯那样,但其他方面我并没有想到要像谁。就少说话是最好的。

Q8.个人品牌形象是什么样的?

答:我希望淡化个人品牌,没有个人品牌最好。

Q9:互联网品牌跟企业家有很大的关系,怎么办?

答:如果你一直少说话不讲话的,大家就会慢慢淡忘你这个人的个人色彩,其实对我个人来说,很多时候就是因为由着性子说话导致的。

Q10.您个人本身是相当于锤子最重要的营销资源,那如果不用不是损失?

答:那不一定,虽然我个人的性格给企业带来了很多好处,现在也带来了坏处。当你的产品站得住脚,而我个人品牌又在企业经营上利弊互现的时候,我就需要重新考虑这个事情了。另外就是,即便这个企业未来做的很大发展的很好,但是我个人品牌仍然大于企业品牌的话,我仍然认为它是一个失败,所以我希望在企业品牌和我个人之见,我个人尽量往后靠。

Q11.

手机行业经常受到很多非议,有人说其他公司大佬都在晒自己的数据证明自己,而您把整个行业的数据都给晒了,您怎么看这个问题?

答:这是我处理的不成熟的地方,我没有必要把这个东西都说出来,这不意味着我要撒谎,但我可以不说,但我一直没想通这个事情。以往我都是直接说的,现在我知道了别人的数据比以前更多了,但我会选择不说。而且,我是以公开言论的方式得罪他们,但他们报复我的方式,尝尝不是公开的,这是让我比较苦恼的,比如他们发一个产品就会派几千个水军跑到我的微博来刷几千个帖子。而这些人肉的水军新浪也是没法处理的,我们只能让PR部门不停的人工删帖,而我们判断水军的方式也是比较靠谱的。但我们也没有证据,没办法去告他,所以只能不停的删帖,而我们同事也说,如果你少说两句,就不会这样了,听得多了,我对同事也有愧疚的心里,我就克制一下。

Q12.对竞争对手的产品怎么看?

答:竞争对手的产品,我没有任何看法。其实你们如果关注我以前的微博。虽然我批评过很多竞争对手的产品,但我也夸奖过很多竞争对手的产品。当你是个人的时候,这样是没事儿的,但你是企业家的时候,情况就不一样了,你说别人不好的时候,别人认为你是在有意的抹黑对手,而你说别人好的时候,他又认为你是不是别有用心。比如我之前夸奖某产品做工有了质的飞跃,而且这个厂商的目标用户和我们没有任何重叠,但这样就有人揣测我们是不是要战略结盟,还是顺情说好话,还是明褒暗贬,这种事情多了,我也就越来越不想说话了。

Q13.现在出货量有多少了?线上线下的比例是怎么样的?

答:出货量现在不能讲。我个人的性格,以往不管做任何企业,都是把任何事情都摆在桌面上。但现在做制造业之后,发现很多问题,除非我们进行一个阶段性的总结,否则数字是不能公布的。这是我做这个企业以来,最不适应的问题。但我们的生产和技术方面的高层,他们根据在摩托的经验,在每周一的例会上都会反复说,千万不能讲任何和数据有关的事情,除非是到了财务总结阶段,因为元器件有不同的供应商,而公布出货量,会让不同的供应商之间互相猜测是否对方单量更多,这是不好的。而假设出货量少的时候,我们跟供应商是有承诺出货量的,而如果公布出货量不足那个供应商下限,也会产生很麻烦的问题。因为制造业涉及到数百家供应商,我们讲的任何一句话,公布的任何一个数据,都会在供应链收到出乎我们意料的反馈,所以我们在进入总结阶段之前,是不能公布数据的,坦率的讲,这个东西是非常不符合我个人性格的,我也再试着调整。目前的出货大部分还是在线上的订单,线下的订单比较少,因为线下渠道我们之前也并没有派很多人手去经营,线下渠道是一个需要长时间耕耘的东西。

Q14.您刚才说相对于产能,出货量相对增长比较缓慢?

答:没有缓慢,怎么有缓慢,是下降。我们不会去撒谎的,我们是因为出货量下降才去做价格调整,不是上升缓慢。

Q15.您能说一下这两个量之间的关系吗?

答:其实你就要数字,目前的产能,我们一个月可以做8万部,但出货量是远远不到的。生产上很多小的问题在头2个月就解决了,最难解决的是有两个供应链厂商的关键元器件无法解决,最后解决是我们的工程师和他们的工程师合作解决的,这个花费了另外两个月的时间,所以拖下来就到了4个月。

Q16.今年的T1的产能困扰了你们,到明年T2的时候,会怎么解决?

答:解决方法很简单,但今年比较难操作,明年比较容易操作,解决方法就是,我们会提前准备5-10万部现货才会进行发布会。实际上今年在发布会之后我们的订单量是很不错的,但我们的量产进程太缓慢,4个月的等待时间,让我们的失去了最佳时间,而当时我们没有产品,申请贷款什么都是比较麻烦的,T2的时候,因为我们有产品,就可以有贷款,可以有投资人的过桥贷款,这样我们就可以顺利投入量产,而明年我们会准备充5-10部现货之后才会进行发布会,今年我们在最高热度的情况下没有办法发货出去,这是让我们很头疼的,明年我们会解决这个问题。我们目前的用户好评率在90%以上,所以明年10万部现货发布出去之后,我们的热度会有一个持续滚动,会让销量更好。

Q17.现在降价之后,对利润的影响是不是很大?

答:当然,肯定会。但对于我们的投资人来说,他们并不指望我在一两年内盈利,他们是看长远的,所以这对我们来说影响不是很大。特别是在关注度下降之后,我们更在意的是有更多人可以用到我们的产品。大家都说,好产品可以用口碑传播,所以当很多用户说我们茶品好的时候,有些下面评论说,好是好,就是太贵了,看到这样的话我们心里还是挺不舒服的。所以未来发展我们也会考虑和其他厂商战略合作推广我们的OS,但ROM的形式我们不会去做的,因为根据腾讯的一个用户体验中心报告,8000多份的报告显示,刷机的人大部分是geek和无力换手机希望通过刷rom的方式获得一种新的用户体验,所以我们认为rom并不是一个好的选择,所以我们希望通过和其他厂商合作推广我们的OS。

Q18.有在谈这个事情吗?

答:已经正在接触了,其实一直有找我们的,但我们之前一直拒绝,因为我们希望把这个做的尽可能的封闭,但现在,有一些思路在改变,我们希望有更多的人用到我们的系统,这是很重要的。举例来说,我们的用户对操作系统的满意率几乎是100%的,对硬件的满意率是超过90%的,这也提醒我们,应该花更多的心思在操作系统上。

Q19.您方便回应一下在T1发布前,在微博上说如果低于2500我是你孙子的事情吗?

答:这没有问题,我们做企业的人,不是那么在意之前说过的话是不是丢人了,他们觉得打脸了,他们开心就好,这很正常。乔布斯之前也多次说过手机屏幕不能大于3.5寸,甚至还专门拍了广告片说这个事情,但现在苹果也出了4.0

4.7

5.5的,那这件事对于围观群众来说,他们乐于看到公众人物被打脸被羞辱,这个心理我们是充分理解的,但从企业角度来说,你为了之前讲过的话,在形势转变之后,还死要面子把企业搞黄了,这是普通人很幼稚的想法,对于企业家而言,个人的面子并不是多重要的事情,当然了,他们开心就好。马云说,男人,特别是企业家都是被委屈撑大的,我当年没什么感受,现在感触还是比较深的。

Q20.这次降价幅度都在一千以上,到了原产品售价的30%,这么大幅度的降价,您认为在电子产品领域是常见的吗?

答:现在是这样的,在双十一的时候,所有的手机厂商,都会请调3G的库存。我们也考虑了在双十一去做,但考虑了到时候所有厂商都在做,我们再去做就不好了,所以我们考虑在他们之前先做这个事情,提前把3G库存清掉,而且我们一贯也是不喜欢凑热闹的。

Q21.清库存的战略我理解,那你现在还把之前的差价退回去,那是不是说明当时定价策略有问题?

答:没有,我不觉得,我们最初的订单数是很好,是拖了4个月之后才流失的。所以我们自己内部数据认为这个定价是没问题的。有个很少有人去谈的问题,我们在成本上是非常的高的,大家觉得你一个连金属中框都没用的手机成本能贵到哪里去呢?这个想法是非常业余的,我们的产品的品控方面的要求是超过绝大多数厂商的,再加上我们是新厂商,采购量也没有优势,所以我们的成本是比较高的。中国大部分的制造业厂商,利润率都只有百分之一点几,这是非常不健康的商业模式,我们不会去价格战的泥潭和他们混战,而实际上,所有的企业家都想做暴利产品,但我们也没有什么兴趣去做暴利产品,我们就想做一个价格适中,对企业有一个合理的利润率,能维持它健康运转,能投入足够多的钱进行产品研发,所以我们当时定3000,并不是一个暴利的定价,但现在拖了4个月之后,形势转变,我们只能做这样的一个处理,而且我们对前期用户也是有一个补偿政策的,我认为是一个比较合理的做法,而且我们下一代产品,T2依旧是一个中高端的市场定位。

Q22.现在这个补偿方案是根据什么制定的?

答:10月18日我们4G首发,做了一个比较大的推广活动,那天销量几千个,到今天不到五千,这一部分刚买的用户,我们希望他不要短期内发现这么大的降价幅度,而导致心情不好,所以做了这样一个补偿措施,这对手机厂商是很正常的做法,大部分手机厂商,在调价比较大的时候,都会对最近购买的用户做一个补偿措施。但我们是从发货开始到现在都有补偿措施。

Q23.T14个月降价一千块,那T2的时候,用户会不会觉得之后会降价,而不去购买呢?

答:那是我们到时候会面对的问题。我很擅长制作一个好产品,并且说的打动消费者。但T1我们犯的错误是没能解决生产问题,所以我不太担心这个问题。

Q24.那你有没有想过,如果一开始就是这个定价,那销量是不是会好很多?

答:是有可能,但就像我之前说的,我不会去价格战的泥潭里混战,这是很不健康的。这除了是自身的利益诉求和投资人的利益诉求,还有一个很大的原因是,利润率过低的企业,是无法投入大精力在客服、研发上的,因为这些东西的本质都是可以用钱换算的。比如某一个利润率百分之零点几的企业,大家抱怨它的客服很糟糕,但其实它如果把客服做好,它的企业就倒闭了,因为它的利润率只有零点几,对企业来说,你要做好的每一件事情,都是可以用资金换算衡量的。而如果我们是一个发展多年,而且发展的很好,但利润率只有零点几,那么我一定会让它转型,而不是继续做一个利润率零点几的企业。

Q25

那现在的1980起的定价,那利润率是不是很低?

答:是没有利润率,是亏损的。3G版本的T1,不管是16G还是32G的,都是亏损的。4G版本的是勉强维持成本。

Q26.那锤子目前的代工厂还是廊坊富士康吗?

答:我们是在廊坊富士康和亦庄富士康两个工厂同时进行的,level5是提供核心模具和零部件,是在廊坊。而level10是在亦庄,我们是在两个地方同时制作,最后出货是在亦庄富士康出货

Q27.现在这个定价之后还能定位成中高端吗?

答:当然可以。我举个例子,你们看三星的产品是怎么卖的,上市是5800,一个月后是4800,再一个月后是3800,然后在接下来是长期维持在3500左右一直到生命周期尾声。所以很多厂商是每天都在调价,有些厂商是把价格长期维持在某一个周期,这个都是有它的商业逻辑和道理的。对于我们来说,我们希望是在一个比较长周期内有一个比较稳定的价格,但是拖了4个月之后,原来很多想法不能实现的时候,清库存就是一个很正常的做法了。

Q28.和其他厂商合作推广系统的进展怎么样?拒绝了哪些厂商?

答:这个怎么能讲嘛。

Q29.那你看好魅族和阿里的合作吗?

答:这个对我们来说是好事儿。整个业界能把操作系统做好的,苹果肯定不用说了,但苹果不会和任何人合作。之后是小米,再一个是魅族。我们知道很多互联网巨头投入了大量的资金在手机的软件和硬件上开发,都失败了。而魅族和互联网巨头的合作,对双方都是有好处的。这件事儿对我们来说也是一个好事儿,因为剩下的几个巨头,他们选来选去,就只剩下我们了,这对我们来说不是一个坏事。

Q30.之前和天猫旗舰店在预约事情上,出现数据造假的事情是怎样的?

答:这个事情我们就是躺枪的,一切以天猫的公告为准,我们什么都不知道的,我们完全没有参与过数据出错的事情,至于天猫内部的事情,我们并不清楚,对我们自身,我们是100%躺枪,没有一丝一毫的关系。

Q31.关于之前悬赏水军的事情有什么进展?

答:没有任何进展。

Q32.您觉得是什么原因?

答:我也听说了一下,现在人肉水军不是那么傻的,都是通过暗箱操作的,无迹可寻的灰色地带,因为领工资做水军的人,并不知道老板是谁,所以他们想举报也没有办法举报,这是一个很头疼的问题,也是未来我们可能还是要继续的面对的,但我如果少说一些话,仇家也会少一些。

Q33.那您以后选择什么样的营销方式?

答:我们的营销方式还是会突出产品正面的东西,跟人吵架是很吃亏的。比如之前和王自如在优酷进行对峙,虽然我们道理讲得很清楚,数据摆的很明白,所有的造假都戳穿之后,但围观群众反而认为,一个企业家一个四十多岁的大叔,不应该这样面目狰狞的去欺负一个新晋的年轻人。我之后也和所有同事道歉,作为一个企业负责人,这件事情处理的是非常不得当的,这也是我最近一直都在反省的事情。

Q34.您这一年成长了在某些方面?

答:从道歉数量就可以看到我的成长,你可以看到我以前的微博,我一直都是有错必认的。有些人说你之前说某某手机难看,怎么不道歉呢,这就很奇怪了,我说他难看,这是一个很主观的事情,我现在依旧觉得它很难看,这没有必要道歉,但对我来说,我以后可能不去说就可以了,我不会去撒谎说这手机以前觉得难看,现在觉得挺好看,但我可以选择不说,我不会那么虚伪。

Q35.现在看你们的电梯广告,说很难找到一部如此好的国产手机,那不是还在和其他厂商在吵架吗?

答:这个实际上来自于我们的用户真实反馈,你们可以去搜一下,很多人拿了我们的手机之后,上面没有汉字,只有Smartisan的英文和一个logo,拿去给朋友同事看的时候,问到的最多的问题之一就是这个手机是哪个国家制造的,当知道答案是国产的时候,他们普遍不相信这是国产的。这里面说明两个问题,第一是,我们做的是足够好,以至于让人认为我们是一个国际品牌,只不过他不知道而已,第二是中国人不信任国货,这两个事实都是客观存在的,所以我们的广告词没有挑衅的意思。

Q36.那像魅族和小米都有一整套针对粉丝的营销方案,那对锤子用户你们是怎么维护的?

答:我们不会去维护的。只要你把产品做好,用户就会涌过来,没必要去培养。、

Q37.那会不会考虑举办米粉节之类的?

答:肯定不会,我们不会去做这些事情的,其他企业做这个事情我很欣赏,但我们不会去做。这句话有点虚伪,诚实的回答是,其他企业做这个事情,我们没有任何看法。之前全国各地,都有买了我们产品的人,自发的做一些活动,这都是完全自发的,我们并没有进行官方组织,这个我们是由衷感激的,但为了保持活动的纯粹性,我们没有参与过,但后续我们有可能提供一些物料,比如一些宣传品或者Tshirt,但到目前为止,我们还没有官方组织过。(老罗明显忘了在北京某咖啡厅举办的宣传活动),这个也在网上很多人说是我们搞的。另外,因为我们的产品是设计驱动、用户体验驱动的,在软件和硬件上都非常注意设计的美感,所以我们的用户,从事艺术行业的很多,比如很多摄影师之类的,虽然我们的拍照肯定是不能和iPhone相比的,但很多摄影师也买了我们的产品,而且也很喜欢,在相对文艺的圈子里的受众比较多,这产生了一个问题,这个群体很会拍照片,拍了非常多漂亮的照片,在11月18日,我们会展示我们收集的素材,我们目前的开箱照,有60%到了出版级的,这也产生一个问题,有人说着是我们雇佣了几百个摄影师,拍出了各种各样不同风格的开箱照,其实都是自发的,这和我们之前定义的目标人群也是高度吻合的。

Q38.T1上市之前的销量预期和现在有变化吗?

答:当然有变化,刚才反复说过了,拖了4个月之后,关注度下降导致的销量降低,无法在最初大规模发货导致无法形成雪球效应的连锁反应,无法进行大规模的传播扩散,但因为我们的无能,拖了4个月,这个热度已经冷却了,现在的销量和之前的预期还是有一定的差异的。

Q39.那可以说一下这个数字吗?

答:刚才说过了,数据没法说。

Q40.T2什么时候上市?

答:肯定是明年上市,具体什么时间不好定。

Q41.现在已经在研发了吗?

答:当然,一直在研发,T2的大多数方案已经到了收尾阶段,但量产肯定要到明年。

Q42.网上有人说这次降价和锤子近期需要融资有关系,T2还没发布,T1就降价,是不是为了赢得市场关注度,为融资做准备?

答:我们的融资还没有正式启动,到年底前后才会启动。

Q43.您之前对外说过,买不起锤子的人,就不是我们的主要服务对象,那这次降价是出于什么考虑,跟这句话是不是有矛盾呢?

答:是这样的,我们分析舆论,以及体验中心的回馈,比较集中的反馈是很喜欢我们的操作系统,但觉得硬件有点贵,这是我们降价的原因之一,另外一个原因,刚才你没有到,我已经和他们讲清楚了,就是因为我们在生产拖了4个月之后,导致我们热度已经完全冷却了,这就已经不是想不想降价的问题了,是必须要降价了,并且3G到4G的转换,必须要进行清掉3G的库存。

Q44.关于T2的新消息?

答:T2至少要在半年后才会上市,研发已经差不多了,但T2上市前,我们会准备足够的现金,做到5-10万部的囤货之后才会去做发布会,这样尽可能解决掉生产上可能碰到的问题,并且早期的大量发货,会容易出现雪球效应,或者说会在网上形成一个讨论的爆点。

Q45.那这次T1您也投入了很多,包括去工厂监工等等,包括这次对早期用户的一个补偿,这这部分成本要怎么担负?

答:这个只能认亏损嘛。

Q46.亏损有多大?

答:额度不会讲的

Q47.是不是现在的融资额可以覆盖的?

答:当然,要不然就倒闭了嘛。

Q48.那大概占多少比例?

答:数字我是不能公布的,但绝对是可以覆盖的。

Q49.那也就是说目前的现金储备是足够用于T2

的生产的?

答:当然当然。

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