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创业公司如何冲破巨头围墙?

在Facebook总部的园区入口处立着一块标牌,正面是经典的竖起大拇指“点赞”的图案,背面则刻着园区昔日所有者──2009年被甲骨文公司吞并的Sun电子计算机公司的名字。Facebook之所以留下Sun的名字就是为了警醒自己,如果企业停止创新的步伐,就会沦落至此。

Facebook曾被认为是Google霸主地位的终结者,但是进入了移动互联时代,它也开始变得有些举步维艰,不断增强的危机感,促使它在今年花费190亿美元收购了一家仅有32名成员的Whatsapp。前《连线》杂志主编Kevin Kelly曾表示,新技术发生时,创新革命总是发生在边缘领域,而巨头们赖以成功的模式往往成为了他们的阻碍。

这种在移动互联网时代的巨大的不安全感,同样出现在中国互联网巨头身上。以腾讯、阿里巴巴、百度(BAT)为首的互联网大公司,在2013年以来发起一系列对中小创业公司的收购和入股,市场格局连续发生微妙变化。与西方公司不同的是,BAT的胃口更大,它们看起来不计成本的扩张,正在渗入多个颇有前景细分领域,在做大他们平台的同时,挤占了可能属于更多创业者的机会缝隙。

在2013年之前,中国互联网市场上每一次创业直至上市成功,都是创业者们一次长跑。而现在一个创业项目可能在其发展初期就面临着被BAT收购、入股或是打压封杀。即使背靠大企业,一个可能的命运也是在整合中被拆分殆尽,典型如阿里对口碑网的收购,腾讯对手机助手魔乐的收购。

巨头用资本的力量加速了互联网创业市场的优胜劣汰,重塑了创业环境。在BAT制定游戏规则的中国互联网市场,创业者们还有办法突围吗?

活在巨头阴影里

描述互联网巨头竞争对中国创业市场的破坏力,没有比打车软件更合适的例子了。

2012年下半年,滴滴打车、快的打车相继成立,随后分别获得腾讯、阿里巴巴的战略投资。同时期市场中有不少于30家的打车软件公司,包括摇摇、大黄蜂、嘟嘟、e达、打车小秘等,这些公司部分获得了独立VC的投资。

接下来发生的故事,狠狠抽了这些独立VC们一个耳光。他们所秉持的“创始人是决定投资的第一标准”、相信“自由市场经济”等原则统统失效。随着腾讯对滴滴打车补贴14亿人民币,阿里补贴5亿给快的打车,两者联手掀起打车软件应用的补贴大战,在急速膨胀中瓜分了绝大部分市场。时至今日,当时的30家打车软件创业公司已经大半倒闭、被并购或被迫转型,大多数参与其中的VC,在这场超速战中被抛出轨道。

竞争对手们输了,但滴滴和快的也没赢。“打车大战”背后实为微信支付和支付宝对用户的抢夺,其迅速成就了用户对两者的使用习惯,但滴滴和快的却正在沦为空壳——被直接灌输的巨大流量无法与缓慢成长的核心竞争力相匹配。两家公司获得的独立用户、用户粘性极为有限。

一位投资人告诉《财经》记者,在过去的创业市场竞争中,比如团购和垂直电商,都是市场和用户来决定创业公司的优胜劣汰。如今却是互联网巨头来决定市场格局和创业生死,这严重损害了中国的创业环境和商业生态。

创业者云涛在这场“打车大战”中关闭了自己的公司——嘟嘟打车,随后创立了e家洁,一家做家政领域O2O服务的公司,目前获得了腾讯的A轮融资。对于云涛来说,上一次错过了巨头们发的船票,这次终于赶上了,或许在下一轮的巨头拼杀中,他可以幸免。

上述投资人称,家政领域将会是巨头拼斗的下一个O2O领域。阿里正在淘生活中尝试做家政O2O,阿里投资战略部则在频繁接洽类e家洁项目,未来家政市场很可能重演“打车大战”一幕。

蘑菇街CEO陈琪将打车和家政等O2O领域描述为巨头战火之下的行业。BAT大战到来前夜,是创业小公司恐惧感最强的时候,大部分小公司会选择站队。而像蘑菇街、口袋购物这样从巨头腹心地带成长起来的独立公司,不结盟意味着活下去的可能性越来越小。

“从2004年到现在,淘宝的挑战者无数,只要碰服装就死。现在说对他们的竞争力还早,但我们活下来了。”陈琪告诉《财经》记者。

蘑菇街是一家做女性分享导购社区的网站。陈琪说,创业公司还小的时候,只能选边站。当时蘑菇街一头靠在新浪微博,一头流量倒给淘宝。蘑菇街每送出100人到淘宝,就会有8个人下单。依靠高转化率,蘑菇街可从淘宝收到5%的返利,一天的收入在13万左右。

当蘑菇街的流量渠道持续做大,慢慢成为淘宝的流量上游时,处于下游的淘宝感到了威胁。于是,阿里在2012年一连开发了爱逛街、哇哦、圈子等5个社区化产品。同期,淘宝的商业政策调整,不允许第三方淘宝客网站在站内向用户提供淘宝商品搜索功能。

但是这些产品的用户活跃度很低。于是阿里希望收购蘑菇街,给出了一个极低的价格。被拒绝之后,阿里对其封杀,切断了蘑菇街对支付宝的支付接口。同样的事情也发生在美丽说和口袋购物等创业公司身上,口袋购物的单天收入一夜之间变为零。

在经历了短暂阵痛之后,2013年8月,蘑菇街放弃了盈利的打算,转型独立电商平台,同时与微信支付合作,做交易闭环。从其4年发展历程中,可一窥阿里从互联网到移动互联网过渡时期的不安全感,在业界看来,这种不安全感让阿里这家电商巨头从封闭走向更封闭。

投资者们将蘑菇街、口袋购物这类创业公司称为“有平台风险的公司”,他们的共同点是:背靠大平台,发展速度极快,但是有很多莫名的风险。

创业公司“微博易”有着和蘑菇街相似的遭遇。微博易是国内最大的微博精准广告自助投放平台,业内用“微博一感冒,微博易打喷嚏”来调侃这家公司对新浪微博的强依赖性。

2013年新浪微博进行调整,通过各种方式要求微博营销机构和新浪官方合作,并从中抽取费用,同时整肃大号微博。这次调整让微博易的收入一夜之间下降30%-50%。之后,微博易开始尝试和微信、腾讯微博以及美丽说等公司合作。

像蘑菇街、微博易这样在巨头打压之下还能抽身转型的创业公司毕竟是少数。大多数创业公司在巨头的挤压下岌岌可危。

RayFile的日子越来越不好过了。这家中国最早的云存储创业公司之一在 2007 年就推出了网盘产品,迅速成为网盘业内领先者。但当百度携巨大流量和资金进入这个行业, RayFile的流量几天内就跌至高峰时期的 1/8 。在撤掉一批服务器、限制空间、降低带宽、并尽可能多做网页广告后,这家公司勉强保持盈利。

同时期的上百家存储服务商,如今大多游走在灰色收入边缘,靠发布成人电影、盗版资源等下载链接来吸引流量和用户。

在缓慢走向死亡的同时,创业公司还有另一个选择——加入巨头的阵营。但看起来强大的靠山,许多时候却靠不住。

口碑网在2008年被阿里全资收购,彼时口碑网一度是大众点评网最强有力的竞争者。阿里收购口碑网后,突然决定把中国雅虎与口碑网整合成一家公司——雅虎口碑,之后口碑网又被分拆进了淘宝,成为大淘宝战略的一环。随后经过短暂独立又伴随2011年淘宝网的一拆为三,口碑网重新并入淘宝。多次分拆整合后,口碑网名存实亡,原先的创始人和骨干力量先后离职。

口碑网的例子令许多创新公司感叹:小公司被大公司控股之后,来自大公司强大且善变的需求,往往让两者都处于困境之中。

上述投资人说,有时候大企业投资初创公司的条款里都写明了以后的收购条款,后面的VC没法进或不愿进。同时,接受大企业的钱,有时候就意味着不能再和他们的对手合作,这很大程度上限制了创业公司的成长空间。

一位创业者告诉《财经》记者,公司进行A轮融资时,他接受了360的入股。但签约后他拿到了一份名单,上面罗列了有十几家不能合作的公司。该创业者说,名单之长,几乎是除了360外的所有公司都不能合作。

虽然许多投资人和创业者认为,移动互联网是小公司可能颠覆大公司的机会所在,但事实上并不容易,因为在移动互联网时代,大公司会把触角伸得更长。

根据百度发布的《2013年Q4移动互联网趋势报告》显示,NativeApp用户需求中,工具服务占31%,游戏占31%,商品购物占14.3%,剩下的需求都非常少。这意味多数有需求的App都是巨头的天下,开发者面临较大压力。

IT记者刘韧早年写过一篇素描群像《蚂蚁雄兵》,说很多公司虽小,却有改变历史的力量。那是在2001年,中国互联网产业的兴起阶段,腾讯QQ在线用户也刚突破100万。如今13年过去,当年的几只蚂蚁(腾讯、阿里和百度)真的成为了巨象。但今日不同之处在于,新的蚂蚁们借力风险投资基金活下去的很多,但要在巨头阴影之下快速长大,营收突破10亿美元却很难。

移动互联网的魅力恰恰就在于它的不确定性。

蚂蚁的选择

从一开始,王俊煜就决定不加盟任何大公司。

王俊煜是豌豆荚的创始人兼CEO。一家估值8亿美元的公司、有创新力的团队和过亿身价,王俊煜都拥有了。最重要的是,他还不到29岁。

豌豆荚的发展路径一开始就异于其他公司。其成立于2010年,是Android手机出货量和市场份额急速上升的一年。当时,以91无线为代表的一批创业公司在同一时期开始做应用程序商店,王俊煜发布了一款“豌豆荚应用搜索”,这是整合所有应用商店商品的入口,选择把所有的下载和收入拱手给了其他的应用商店。这种差异化策略,让豌豆荚避免了与大公司的过早竞争。

2011年下半年,91助手选择了360合作推出同类产品,名为360(91)助手。但次年360就把括号后的91去掉了,把这个产品变成了自己的产品。而豌豆荚的竞争对手之一魔乐,在2011年接受腾讯战略控股之后,从市场上消失。

王俊煜很庆幸自己没有过早和大公司合作。这给了他在2012年率先向移动互联网转型的时间。在转型的同时,王俊煜决定把原来的应用搜索全部推倒重来,只是为了进行搜索技术的优化,最终的结果之一是,搜索聚合效率提升了5倍,应用入库时间少于2分钟。

2013年下半年,91无线以19亿美元出售给百度。同时期的豌豆荚则启动战略转型,从单纯的“应用搜索”过渡到了“应用内搜索”。豌豆荚不再仅仅是一个应用搜索和下载工具,其将搜索扩展到应用、游戏、视频、电子书、壁纸等多个娱乐内容类别,让用户通过豌豆荚不需要下载,可以直接获取到内容。

业内认为,应用内搜索很可能是未来手机端的分发新形态。正如百度、360在至今仍在争抢PC端搜索入口一样,豌豆荚正是为了打破各家内容的瓶颈,尝试探索移动搜索的同时,发现渠道市场的新形式。

软银集团孙正义为这个尝试支付了1.2亿美元,他在今年2月的B轮融资中领投并持股豌豆荚15%的股份。至此,业内对豌豆荚的估值已经在8亿美元上下,虽然这家公司至今还没有盈利,并且短期内也不会盈利。

王俊煜认为豌豆荚和国内大多互联网公司的区别是,后者更多考虑的是布局和战略,希望自己可以构建一个完整的移动生态。“但他们没有问用户为什么需要一个新的生态,对我们来讲,如何让手机变得更简单好用,我们的产品能给用户提供什么价值,这才是最重要的。”

豌豆荚的对手之一百度在去年推出了轻应用,也在尝试做应用内搜索。但是阻碍大公司的往往是过多的内部利益平衡。人们在豌豆荚中搜索美剧“纸牌屋”,出现的第一条是可直接点开播放的视频。而同样的搜索,手机百度的第一个位置则给了百度百科。

王俊煜说,他曾多次受到大公司入股的诱惑和强迫。但巨头所拥有的钱和流量他们并不需要,未来豌豆荚希望可以把产品做得再好一点,招更好的人才,跑得再快一点。

陈琪也做了和王俊煜一样的选择——坚持独立发展。日前,蘑菇街刚刚结束了D轮融资。据了解,京东也曾作为投资者之一参与了谈判,但最后蘑菇街选择让独立基金进入。据投资界人士估算,蘑菇街的估值在6-7亿美元左右。

转型前的蘑菇街每月给淘宝带来1.5亿的交易量,而转型独立平台后自身单月交易量也达到了1亿。陈琪说蘑菇街的底气在于,其平台定位精准,更擅长内容营销,他们比淘宝更了解年轻女孩想买什么。他们拥有很大的自有流量和用户基础,已经是一个有9000万会员的垂直电商入口。目前,蘑菇街最需要的是在平台运营上和吸引更多优质商户上快速进步。

“以前我们依赖淘宝,现在淘宝逼着我们用自己的一套体系去成长。一旦我们没死,大企业就没有直接控制我们的手段了。”陈琪说。

蘑菇街和豌豆荚选择保持独立,PPS的创始人张洪禹则做出了截然相反的决定——选择主动被巨头收购,因为他在巨头林立的视频行业,似乎看到了独立生存的尽头。

张洪禹在2012年决定为公司找一个靠山。原因之一是2012年优酷与土豆的合并,创造出了规模巨大的视频行业领跑者。合并当日,张洪禹正在与投资者商谈一个金额在5000万到1亿美元之间的投资意向。听到合并消息,张洪禹的第一反应是“这个条款不能签了”。因为1亿美元远不能与优土、爱奇艺、搜狐视频直接对抗。于是他在华兴资本CEO包凡的推荐下开始接触爱奇艺。2013年5月,百度爱奇艺吞并PPS,价格是3.7亿美元现金。

张洪禹的结局,对于创业者而言并不是坏,被大公司收购有时还可以激励创业者进行更多的创新。正如Elon Musk在参与创办PayPal、并在eBay收购退出之后,创办了空间探索技术公司Space X,以及电动车公司Tesla,成为硅谷新的创新旗帜之一。

相比于完全独立和全资被收购,大多数互联网创业公司选择了走中间路线——接受巨头一部分入股,同时不放弃独立上市梦想。典型如大众点评、安居客、陌陌、搜狗,甚至京东。

陌陌是2011年8月上线的一款基于地理位置的移动社交产品,其避开与微信、米聊、易信的竞争,不做熟人关系链,而专注于陌生人社交。目前用户数已经突破了1亿,在去年底靠平台游戏实现了盈利。今年,陌陌已经启动了上市计划。

陌陌曾在2012年接受阿里的入股,背靠大平台让陌陌可以在移动战场上安心成长,而陌陌也曾多次拒绝了阿里的全资收购要求,这使得其可以保持独立性直至上市。

对于独立的互联网创业者来说,需要想清楚的是,被巨头收购或是入股之后如若可以成为巨头产业链上的一环,并且不可替代的程度越大越好,那么接受巨头资本并非不可以。如果只是无关痛痒的一环,或者只是一次财务需要的并购,结局可能就会不尽人意。

豌豆荚、PPS、陌陌体现了创业者面临的三种选择——独立竞争、彻底投降、互相利用。如何选择取决创业公司自身商业形态和创始团队的野心。

“我并不认为中国互联网大局已定,几年前看起来不可战胜的公司今天都已经衰落。正如当初我投资360时,没有人认为搜索和杀毒软件市场还能给新来者留下机会。”高原资本董事总经理涂鸿川表示。

高原资本在2006投资了奇虎360,当时周鸿祎刚刚加入360,并遭到了阿里的联合抵制。如今,360已经是一家市值超过100亿美元的上市公司,业内将其称为BAT第二代,它从小到大的曲折成长,或许可以给更多互联网创业公司以信心和启示。

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